BIẾN MỖI "ĐIỂM CHẠM" THÀNH DOANH SỐ: NGHỆ THUẬT BÁN CHÉO CHỦ ĐỘNG TRONG NGÂN HÀNG

1. Nghịch lý của ngân hàng số và áp lực tối ưu hóa "điểm chạm"

Ngành ngân hàng Việt Nam đang bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt của năm 2026. Nghịch lý chính là: Công nghệ giúp giao dịch nhanh hơn, tiện lợi hơn nhưng lại làm giảm đáng kể tần suất tương tác trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng. Cơ hội để "gặp mặt - hiểu thấu - tư vấn" trở nên khan hiếm và đắt giá hơn bao giờ hết.

Trong bối cảnh đó, tại một địa bàn trọng điểm như Vĩnh Phúc, nơi Vietcombank đang giữ vị thế dẫn đầu về thị phần và chất lượng khách hàng, bài toán đặt ra cho Ban Lãnh đạo không chỉ là duy trì tăng trưởng, mà là tối ưu hóa hiệu suất trên từng nhân sự. Làm thế nào để mỗi Giao dịch viên, mỗi Cán bộ Quan hệ khách hàng (RM) có thể biến một giao dịch thông thường thành một cơ hội tư vấn tài chính toàn diện? Làm thế nào để khai thác sâu "mỏ vàng" khách hàng hiện hữu thay vì chỉ chạy đua tìm kiếm khách hàng mới với chi phí ngày càng cao?

2. Nhận diện "Điểm nghẽn" tâm lý trong đội ngũ bán hàng

Dù sở hữu nghiệp vụ xuất sắc, nhiều cán bộ ngân hàng vẫn gặp khó khăn trong việc mở lời tư vấn thêm sản phẩm (Cross-selling) do vướng phải hai rào cản nội tại điển hình:

• Tâm lý "Ngại làm phiền" (Fear of Rejection): Đây là rào cản lớn nhất. Cán bộ thường lo ngại việc mời chào thêm thẻ tín dụng, bảo hiểm hay ngân hàng số sẽ khiến khách hàng khó chịu, làm ảnh hưởng đến hình ảnh chuyên nghiệp hoặc mối quan hệ đang tốt đẹp. Họ thiếu niềm tin rằng sản phẩm mình bán thực sự mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.

• Tư duy giao dịch đơn thuần (Transactional Mindset): Nhân viên thường thực hiện giao dịch một cách máy móc theo yêu cầu của khách: Khách nộp tiền thì chỉ nhận tiền, khách chuyển khoản thì chỉ làm lệnh. Họ thiếu phản xạ liên kết các dữ kiện (ví dụ: khách hàng doanh nghiệp trả lương => cơ hội bán chéo thẻ cho nhân viên; khách hàng tất toán tiết kiệm => cơ hội tư vấn kênh đầu tư khác) để đưa ra gói giải pháp tài chính trọn gói.

3. Học viện Kingsman và Triết lý Độc quyền "HELP – TRAIN – DEVELOP"

Học viện Kingsman đồng hành cùng Vietcombank Vĩnh Phúc để giúp chuyển hóa tư duy đội ngũ từ gốc rễ thông qua triết lý đào tạo độc quyền HELP – TRAIN – DEVELOP:

• HELP (Hỗ trợ & Khơi mở): Chúng tôi bắt đầu bằng việc giúp mỗi Banker tự soi chiếu lại cách thức tương tác hiện tại. Thay vì áp đặt chỉ tiêu, chúng tôi giúp họ nhận ra: Bán chéo không phải là nài ép, mà là hành động giúp đỡ khách hàng tiếp cận những giải pháp tài chính tốt nhất mà họ chưa biết tới hoặc chưa được phục vụ đúng mức. Khi nút thắt tâm lý được tháo gỡ, sự chủ động sẽ tự nhiên hình thành.

• TRAIN (Huấn luyện & Thực hành): Tư duy thông suốt cần đi kèm công cụ sắc bén. Tại lớp học, các cán bộ Vietcombank Vĩnh Phúc được trang bị bộ kỹ năng bán chéo thực chiến: từ nghệ thuật đặt câu hỏi khơi gợi nhu cầu (Spin Selling), kỹ thuật xử lý từ chối khéo léo đến cách chốt sale tự nhiên trong vòng 3 phút giao dịch. Quan trọng nhất, học viên chủ động xây dựng chương trình hành động cá nhân, cam kết áp dụng kỹ thuật mới ngay vào phiên giao dịch ngày hôm sau.

• DEVELOP (Phát triển bền vững): Đích đến của chương trình là sự phát triển năng lực bền vững. Hiệu quả không chỉ đo bằng con số doanh thu tăng thêm, mà đo bằng sự gia tăng tỷ lệ sản phẩm trên một khách hàng (Products per Customer) và quan trọng hơn là sự tự tin, hứng khởi và niềm tự hào của đội ngũ khi thực hiện vai trò tư vấn viên chuyên nghiệp.

4. Phương pháp triển khai: "Thực chiến" trên từng tình huống

Chương trình "Kỹ năng bán hàng và bán chéo chủ động" được Học viện Kingsman thiết kế "may đo" sát sườn với đặc thù sản phẩm và tệp khách hàng của Vietcombank Vĩnh Phúc:

• Mô phỏng bối cảnh thực (Role-play): Học viên thực hành bán chéo trong các tình huống "kinh điển" tại quầy và tại bàn tư vấn doanh nghiệp. Các chuyên gia của Học viện Kingsman trực tiếp chỉnh sửa từng câu thoại, ngữ điệu và ngôn ngữ cơ thể để đảm bảo sự chuyên nghiệp và tinh tế.

• Công thức hóa quy trình tư vấn: Chuyển giao các kịch bản bán chéo ngắn gọn, súc tích, phù hợp với áp lực thời gian giao dịch, giúp nhân viên dễ dàng mở lời và dẫn dắt câu chuyện mà không gây phản cảm.

• Kỹ thuật "Bán như không bán": Hướng dẫn cách lồng ghép thông tin sản phẩm vào câu chuyện xã giao một cách tự nhiên, khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm chăm sóc đặc biệt chứ không phải bị làm phiền.

5. Đào tạo và giảng dạy bởi chuyên gia hàng đầu Việt Nam

- Chương trình được giảng dạy bởi TS. Hoàng Trung Dũng - Chủ tịch Học viện Kingsman. Với nền tảng kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm thực tế trên thương trường trong hơn 20 năm, Tiến sĩ Hoàng Trung Dũng đã trực tiếp đào tạo và tư vấn cho các tập đoàn, doanh nghiệp lớn trong và ngoài nước: SAMSUNG, LG, PANASONIC, CANON, TOYOTA, YAMAHA, JOHNSON&JOHNSON, IBM, FOXCONN, EVN, PVN, TKV, VINGROUP, SUNGROUP, VIETTEL, MOBIFONE, VNPT, HABECO, TH MILK, VIETCOMBANK, BIDV, AGRIBANK, VIETINBANK, MB, VPBANK, MARITIMEBANK, VIB…



- Ông là khách mời quen thuộc của các Hiệp hội doanh nghiệp, các cơ quan quản lý nhà nước, VTV, VTC, HTV, VITV... Ông đã đào tạo và tư vấn trực tiếp cho hơn 3.000 tổ chức và 300.000 học viên, đồng thời tham gia đào đào tạo và tư vấn online cho hàng chục nghìn học viên khác.



- Chính những kinh nghiệm của giảng viên và phương pháp đào tạo Học viện Kingsman giúp các nội dung luôn mang tính ứng dụng cao, sát sườn với nhu cầu của doanh nghiệp và giải quyết đúng những trăn trở của doanh nghiệp.

6. Những hình ảnh trong chương trình đào tạo "Kỹ năng bán hàng và bán chéo chủ động trong ngân hàng hiện đại"

Đại diện Vietcombank Vĩnh Phúc phát biểu khai mạc chương trình đào tạo

Giảng viên chia sẻ nội dung chương trình đào tạoHọc viên phát biểu trả lời câu hỏi và chia sẻ kinh nghiệm trong hoạt động bán hàngGiảng viên và học viên chụp ảnh kỷ niệm sau khi hoàn thành chương trình đào tạo

7. Lời ngỏ hợp tác chiến lược

Trong giai đoạn cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ và chiều sâu quan hệ khách hàng, năng lực bán chéo chính là thước đo sự trưởng thành của một ngân hàng bán lẻ hiện đại. Đầu tư nâng tầm kỹ năng này là bước đi chiến lược để tối ưu hóa nguồn lực và gia tăng lợi nhuận bền vững.

Học viện Kingsman mong muốn được lắng nghe những kỳ vọng cụ thể của Quý Ngân hàng để cùng thiết kế giải pháp đào tạo tối ưu và hiệu quả nhất.

👉 Kết nối với Học viện Kingsman:

• Học viện Kingsman (Kingsman Academy)

• Hotline: 0989 644 567

• Email: lienhedaotao@kingsman.edu.vn

• Website: www.kingsman.edu.vn

HỌC VIỆN KINGSMAN – ĐỐI TÁC ĐÀO TẠO CHIẾN LƯỢC & NĂNG LỰC THỰC CHIẾN